Jak znajomość branży MEW może pomóc w negocjacjach z klientem

Na fali postępujących inwestycji w morską energetykę wiatrową wspomagaliśmy dużą spółkę produkcyjną z branży energetycznej, która brała udział w przetargu na instalację kabli podmorskich.

Negocjacje z zagranicznym kontrahentem nie były łatwe. Usztywnione stanowisko negocjatorów posiadających wyraźne wytyczne utrudniało porozumienie w istotnych kwestiach biznesowych i prawnych. Zauważalny wpływ na postawę negocjatorów miały też fakty, że: kontrahent był dużym koncernem, a negocjacje odbywały się w ich polskiej siedzibie (czyli „na jego podwórku”). Językiem negocjacji był angielski.

Do negocjacji dobrze się przygotowaliśmy, spisując wcześniej sporne klauzule, ustalając ich wariantową, bezpieczną dla klienta treść. Wykorzystaliśmy też znajomość polskich przepisów, dobre kontakty z innymi przedsiębiorcami zaangażowanymi w offshore wind oraz nasze doświadczenie i zrozumienie zależności podzadań przy tak dużej inwestycji.

Krótkie i celne wyjaśnienie miejscowej praktyki oraz przedstawienie korzyści i strat w razie różnych scenariuszy realizacji inwestycji podziałało na wyobraźnię zagranicznego kontrahenta i otworzyło go na istotne dla naszego klienta zmiany.

To była droga do ostatecznego porozumienia i uzyskania realnego wpływu na kształt umowy, która na pierwszy rzut oka wydawała się nienegocjowalna.

W konsekwencji:

• uniknęliśmy zapisów, które mogły stanowić punkt zapalny do wielomilionowych sporów w przyszłości,
• klient za spokojem przeszedł do dalszych rozmów, koncentrując się na tematach technicznych i technologicznych aspektów jego zakresu przedsięwzięcia,
• dzięki naszej aktywności i obecności w czasie rozmów, pozycja negocjacyjna klienta była silniejsza i mógł ją wykorzystać do przeforsowania korzystniejszych i przede wszystkim bezpiecznych dla siebie zapisów umowy.